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上海亚克力厂家: 所谓淘宝运营之数据

文章出处:人气:-发表时间:2014-01-23 22:34【

上海亚克力厂家所谓淘宝运营之数据

数据化运营,是很多淘宝商家追求的目标,但今天我要提醒你,不要轻易相信数据,因为数据有毒!

 

先带你看沃尔玛一个经典的案例:

 

把啤酒和尿布的货架放在一起,会使得啤酒和尿布的销售额双双增加。为什么会这样呢?是沃尔玛发现,在美国的家庭里,爸爸下班被妈妈叫去买尿布的同时往往会再带几瓶啤酒。

 

上面这个故事,相信大家并不陌生,并津津乐道。但故事背后的故事不知道多少人可曾思考过:“沃尔玛的人为什么闲着没事想起来去看爸爸买尿布?”

 

真相,是这样的:零售连锁企业沃尔玛拥有世界上最大的数据仓库系统,为了能够准确了解顾客在其门店的购买习惯,沃尔玛对顾客的购物行为进行购物篮分析。一个意外的发现是:“跟尿布一起购买最多的商品竟是啤酒!”

 

说到这里,我们必须说到目前淘宝引以为豪的大数据。随着数据在淘宝的公开,越来越多的卖家都知道怎么去看店铺销售数据,对于店铺日流量,转化率,甚至跳失率,访问深度张口就来。但是,如果数据不能给你店铺和运营带来改变,这对你的作用几乎为0.

 

再看看上面的沃尔玛数据应用的步骤:

 

数据仓库系统购物篮分析发现尿布和啤酒关联销售最好。

 

思考背后的消费者行为-爸爸买尿布顺便买啤酒。

 

把啤酒尽量靠近尿布货架。

 

综上所述,数据真正要想有贡献,必须经历三步:

 

发现联系

 

思考行为

 

实际应用

 

没有应用的数据几乎没用。所以,这时候你再来看,你真的用到数据的贡献了吗?

 

我发现在3c类目每天0点-1点的时间段访问人数比早上89点,甚至9-10点人数都多。(发现数据-思考行为-实际应用) 我相信,看到上面的结论,很多卖家都在考虑,我是不是也让客服工作到1点。曾经我去给母婴类目top卖家做内训,曾经也想建议他客服工作时间到凌晨1点,毕竟如果对手这时候没有客服在线,我们在线,那优势会非常明显。但是后来,看了他数据魔方之后,我赶紧收回了自己的建议。原因:在母婴类目,几乎主要访问时间都集中在白天,凌晨之后几乎没有访客了。

 

齐白石说:

 

“学我者生,似我者死”。

 

在淘宝运营这个行业也是如此,很多卖家都在看别人的案例,岂不知别人的办法是基于自己的产品特性,人群特点,时机把握等等很多原因。而我们很多时间要做的,不是去看他是怎么做的,而是他为什么会这么做。

 

看了3c类目和母婴类目的访问数据,我们再去思考背后的消费者行为,可以很简单就想明白:3c类目大部分是年轻人,习惯了熬夜;而母婴类目的家庭因为有小孩,所以作息规律。所以3c类目下架时间和客服主力放在晚上,而母婴适合在工作时间。

 

看到这里,如果再有人告诉你,说淘宝每个星期的流量高峰分布规律,让你调整产品下架时间,这个时候你一定要小心了,他的数据没错,但数据可能有毒。

 

为什么会这样?这是个很有意思的问题。

 

再给你讲个真实的故事:

 

前不久有个朋友开了个女装淘宝小店,听说我是搜索优化专家,让我帮她调一下标题。我一看她标题就皱眉头了,标题写:“希腊旅游推荐女神连衣裙…….”,我说你不能这样乱写,赶紧让她买了数据魔方,给她看行业搜索关键词,展示给她看根本就没有人会搜索“希腊旅游”什么衣服。

 

但当我打开江湖策看到她的成交关键词的时候,震惊了。她最近一个月的成交几乎都和希腊有关系。她当时拍这个衣服就在希腊拍的,所以主图描述背景都是希腊景观,还真的有很多去希腊旅游的姑娘搜这些词。

 

道理也很简单,数据魔方出现的词,都是相对大量搜索指数。大搜索量同时也意味着大竞争量,如果销量很少的宝贝全选大词,相当于把一只羊放到狼窝里比赛跑。希腊相关的词虽然搜索量不大,但因为她图片的原因精准有竞争力,所以还可以持续带来成交。

 

我们看过太多的案例,原来不会用数据写标题的,看了数据魔方之后全把标题词改热词了,反而最后流量和销量减少。原因大概都是如此:不小心删掉了有成交的词,盲目选择了大词反而没竞争力。我每次优化标题之前都会去江湖策看成交关键词,有个规律:对于绝大多数不是销量几千的宝贝,真正有用的词都是你根据数据魔方写完一个标题之后,下面再出现的词。 看得懂的人都知道我在说什么。

 

越来越多的人都在用数据魔方写标题,越来越多的标题都千篇一律。反而当写完一个标题,剩下的部分的词却成为了最有价值词-搜索量相对较大,竞争量相对较少。要写好一个标题,如果要利用数据的贡献,至少要看三项数据:全网大数据,自身成交词,对手成交词。生意参谋新版本里的专题工具在这方面做的就不错。

 

很多卖家都在利用数据选款,定价,策划,制定战略,有没有想过:你的同行会不会也在看同样的数据,做同样的决策?再看看下面一个案例:

 

我曾经拿几百个正在做天猫店学员做同样测试:大家一起做个天猫店,必须要做到你现有类目的全淘宝第一名,做第二名就算你输,现在你们分组讨论,你会选择什么样的产品?

 

绝大多数答案都具有的共性:1.需求量大的(大营业额须大需求量) 2.回购频次高的快消品 3.性价比高的 4.品牌有知名度的

 

这时候又问第二个问题:如果现在要做的类目是化妆品类目,符合你们策略的产品是什么?大家几乎毫不犹豫的选择面膜,乳液等。

 

这时候再问第三个问题:现在的化妆品类目的第一名店铺是做什么产品?

 

这时候大家瞬间都安静了,有几个学员说是阿芙精油:它们做的产品既不是大需求量,性价比也不高。为什么是他们?

 

我曾经在数据魔方里看过精油的搜索指数和成交指数,精油这个词7天的成交指数数据不过1500左右,很多化妆品的成交指数都是几千上万(去看看你类目词成交指数做对比)。如果没做这个事情之前,我们只看全网数据根本不会选择精油这个产品,到底是哪里错了?

 

假设有1000人想买面膜,只有30个人想买精油(这是全网市场数据),而现实情况1000个店铺当中,有800个都去卖面膜了,而只有5个店铺在卖精油(这是竞争数据),而你自己能够挣到50%的精油市场份额(这是自身数据),最后单店铺卖精油能够产出更大营业额就很好理解了。 (等等,我们关注个数据:精油的客单价几十元,成交指数1500,一年能做几个亿。对比下自己类目)

 

这是不是只在化妆品类目出现的偶然?看看那些我们耳熟能详的淘品牌:裂帛,花笙记等等,它们哪个做的产品不是瞄准的小众需求?

 

写在最后

 

之所以我写这篇文章,是因为看到看到某个培训年会,大家在分享学到的东西说到,所有人都在说怎么根据数据去找大需求。工具就那么几个,所有人都知道的秘密,就不是秘密,所有人都掌握的神器,就不再神奇!

 

所以我们看到:每个类目太多的店铺除了商标和店铺名不同,几乎都在做同样的事情:选择同样的产品款式,写同样的标题,做同样的客户群定位,同样的推广策略,最后能做的要么是刷,要么是拼低价。

 

当越来越多店铺盲目的看数据,数据之毒就会越加剧。

 

个人发展进步的根本,第一步就得剥离惯性思维,理论知识和种种约定俗成的规则对人的束缚。你可以去听很多的课,但是不要轻易相信别人告诉你的话,不要轻易相信别人给你的准则。尽量不要完全复制别人的做法,不要放弃独立的思考,因为这是对自我价值和智慧的藐视,用别人的知识,去唤醒你的智慧。”

 

这是我之前发的微博。

 

要想数据变成玫瑰,不是拿结果,而是用数据的结果,去唤醒你的思考。也希望我这篇文章,能引起你的思考。

 

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